بنابراين بخش عرضه کالا شامل توليدکنندگان و توزيع‌کنندگان نيز لازم است اصلاحات لازم را در فرآيندهاي توليد و عرضه خود نظير تامين، طراحي، توليد، بازاريابي و فروش صورت دهند تا کالايي با کيفيت بيشتر، هزينه کمتر و شرايط عرضه بهتر را روانه بازار کنند.
مهم‌ترين حلقه ارتباطي توليدکننده و مصرف‌کننده که نقش بسزايي در تصميم مصرف‌کننده به خريد کالا دارد، حلقه بازاريابي و فروش است. آنچه در اين حلقه مي‌بايست مورد توجه توليدکننده باشد نحوه و چگونگي معرفي کالا و ابعاد و مولفه‌هاي آن است. وقتي صحبت از معرفي کالا (بازاريابي و فروش) مي‌شود، بايد اين مهم مورد توجه قرار گيرد که معرفي يک کالا به چه معناست و شامل چه ابعاد و مولفه‌هايي است.
به عبارت ديگر بدون نگاه علمي به اين مقوله، انرژي و هزينه‌هايي که براي معرفي يک کالا صرف مي‌شود نه تنها اثر مثبت ندارد، بلکه مي‌تواند اثرات منفي نيز به بار آورد. نگاهي به برخي از تبليغات شرکت‌هاي داخلي که گاها حتي سوژه طنز شبکه‌هاي اجتماعي نيز مي‌گردد، اين موضوع را روشن مي‌کند که معرفي و بازاريابي کالا صرفا تبليغ آن نيست و موضوع بسيار پيچيده‌تر از آن است.
نگاهي به وضعيت توليد، فروش و صادرات محصولات داخلي نشان مي‌دهد که برخي از اين محصولات در بازارهاي رقابتي داخلي و خارجي به سادگي عرصه را به رقباي خارجي خود واگذار مي‌کنند و اگر حمايت‌ها و محدوديت‌هاي دولت نباشد، در کسب سهم حداقلي از بازار نيز ناتوان مي‌مانند.
با نگاهي به آمار دوره‌ها و کلاس‌هاي برگزار شده در حوزه بازاريابي و فروش، مي‌توان دريافت که اهميت اين مقوله در نزد توليدکنندگان و بازرگانان داخلي پررنگ‌تر از گذشته شده و نگرش‌هاي سنتي در اين عرصه جاي خود را به سازوکارهاي جديد و علمي داده است. در ادبيات بازاريابي و فروش، فرآيند خريد (فروش) متشکل از سه بازيگر اصلي فروشنده، کالا و خريدار و دربرگيرنده سه فرآيند اصلي انتخاب محصول، انتخاب برند و انتخاب فروشگاه است.
يک فرآيند موفق بازاريابي و فروش شامل رويه‌هايي است که به خوبي ويژگي‌هاي مرتبط با هرسه بازيگر را تحليل نموده و راهکار‌هاي موثر جهت مديريت صحيح فرآيندهاي مرتبط با هر عامل را پياده‌سازي کند و در کنار آنها به عامل پيوستگي فرآيندهاي خريد نيز توجه کند. براي مثال، صرفا معرفي محصول بدون دقت به جايگاه برند، نمي‌تواند وما به نتايج موفقي برسد يا تبليغ برند بدون توليد محصولي برخوردار از کيفيت و هزينه مناسب، نمي‌تواند مثمرثمر باشد.
در اين ميان کليه تصميماتي که مشتري ممکن است در خصوص خريد خود اتخاذ کند، چه از نقطه نظر انتخاب محصول، انتخاب برند يا انتخاب فروشگاه در حوزه «فرآيند خريد مشتري» طبقه‌بندي مي‌شود. بنابراين در وهله نخست لازم است که اين فرآيند و مراحل آن به درستي شناخته شود. «فرآيند خريد مشتري» شامل فعاليت‌هايي به شرح زير است که توسط مصرف‌کننده صورت مي‌پذيرد.
1: احساس نياز
2: توسعه گزينه‌هاي متنوع براي خريد
3: جستجو و جمع‌آوري اطلاعات براي گزينه‌هاي تحت بررسي
4: بررسي و ارزيابي گزينه‌ها با توجه به معيارهايي نظير کيفيت، هزينه، خدمات پس از فروش و ….
5: خريد محصول با تحليل گزينه‌ها و معيارهاي مختلف
6: ارزيابي پس از خريد
معرفي کالاي ايراني بايد سبد و مجموعه‌اي از روش‌ها و سازوکارهاي متنوع در کليه حوزه‌هاي فوق باشد. به عبارت ديگر آنچه صنعت و توليد کشور در حلقه بازاريابي و فروش نياز دارد، مطالعه و پژوهش عميق به منظور شناخت نياز مشتري، تحليل گزينه‌هاي موجود (خود و رقبا)، ايجاد ابزارها و بانک‌هاي اطلاعاتي دقيق و قابل‌اطمينان براي مشتري جهت کسب اطلاعات و ايجاد سازوکارهاي ارتباط با مشتري پس از خريد به منظور درک بازخورد مشتري و اصلاح و توسعه فرآيندهاي توليد و فروش است.
از اين رو صرفا معرفي کالا بدون دقت نظر به موارد فوق نمي‌تواند در معرفي کالاي ايراني و تعميق جايگاه آن ميان مشتريان داخلي و خارجي مثمرثمر باشد. نيل به اهداف فوق نيازمند توسعه اين فرهنگ در ميان کسب‌و‌کارهاي ايراني است که فروش رابطه‌اي مقطعي و يکطرفه نيست و حضور پويا و پيوسته در بازار، نيازمند درک درست از ارتباط دوسويه و پيوسته با مشتري است. بنابراين آنچه باعث تحريک صنايع و بازرگانان ايراني به حرکت در اين مسير مي‌شود عنصر «رقابت» است.
بازار غير رقابتي و يک طرفه، ضمن سلب آزادي عمل و تصميم‌گيري مشتري، عملا فروشنده يا توليدکننده را نيز بي‌نياز از توجه به تقويت بنيه تحقيق و توسعه، طراحي و … و بالاخص بازاريابي و فروش مي‌کند. امري که بدون شک در بلندمدت خود عامل تهديدکننده بقايش است.
در اين ميان بررسي وضعيت توليدات و صادرات کشور نيز اين باور را بيش از پيش تقويت مي‌کند که توليدات کشور عمدتا مبتني بر مزيت‌هاي نسبي است تا مزيت‌هاي رقابتي. هرچند توليد استوار بر مزيت‌هاي نسبي نيز قابليت موفقيت در بازارهاي داخلي و خارجي را دارد، اما بايد توجه داشت در دنياي رقابتي امروز، توسعه رقابتي صنايع نيازمند توجه بيشتر به بهره‌گيري از مزيت‌هاي رقابتي است.
نگاهي به وضعيت توليد، فروش و صادرات محصولات داخلي نشان مي‌دهد که برخي از اين محصولات در بازارهاي رقابتي داخلي و خارجي به سادگي عرصه را به رقباي خارجي خود واگذار مي‌کنند و اگر حمايت‌ها و محدوديت‌هاي دولت نباشد، در کسب سهم حداقلي از بازار نيز ناتوان مي‌مانند.
از اين رو تمرکز دولت و توليدکنندگان بر معرفي کالاي ايراني در يک فضاي رقابتي، علاوه بر تاثير مستقيم و مفيد بر فرآيند خريد مشتري، اامات کافي را براي دقت نظر صنعت‌گران به توسعه قابليت‌هاي رقابتي که موثر بر فرآيند بازاريابي و فروش است، مهيا مي‌سازد. در غير اين صورت، نگاه صرف تبليغاتي به مقوله معرفي کالاي ايراني و برگزاري نمايشگاه، چاپ پوستر، تهيه تيزر و غيره، صرفا فرآيندهايي مقطعي و بدون اثرگذاري بلندمدت است.
درباره این سایت